О профессиональных привычках риелтора.
mlp / 15.08.2017
Риелтор – специалист, профессиональный посредник сделок по продаже, аренде жилой и коммерческой недвижимости. Важно выделить, что посредничество таких сделок для риелтора, является основным источником дохода. А значит подходить к заключению сделок необходимо максимально взвешенно и обдуманно.
Какие профессиональные привычки необходимы риелтору?
Как мы уже и сказали любому профессиональному продавцу для успешной деятельности необходимо выходить на сделки и закрывать их.
1. Привычка говорить чисто и внятно.
В процессе сотрудничества с клиентом наша задача оказывать на него влияние в процессе подготовки к сделке. Оказывать влияние мы, можем исключительно установив доверительные отношения. Используя жаргонизмы и термины, мы как будто отдаляемся от клиента, разрушая тончайшую доверительную связь. До 90% всего общения с клиентом происходит по телефону. Именно по телефону мы назначаем с клиентом встречу и впервые описываем объект, именно по телефону мы снимаем возражения и работаем с возникшими страхами и опасениями клиента. А значит, наша речь должна быть структурированной и в то же время образной. Старайтесь избегать слова из серии «качественно», что оно обозначает уже никто не помнит, а самое главное уже никто и не слышит, именно поэтому объясняйте, что значит качественный, на примерах и в цифрах. Следите за интонацией, относитесь к клиенту доброжелательно. При этом следует помнить, что любое заискивание может быть воспринято за слабость, а значит Вашу некомпетентность и как следствие отказ от сотрудничества.
2. Привычка слушать внимательно.
Для того что бы прослыть хорошим собеседником, достаточно молчать и слушать. Слушать то, что сообщает Вам клиент. Слышать его проблемы и потребности, ожидания и опасения. Перестаньте читать между строк. Привычка додумывать и досказывать за клиента, одна из самых опасных. Вообразив себя знающим, можно пропустить, что на самом деле имел в виду клиент. Индивидуальный подход к клиенту подразумевает, что нам важно то что хочет донести до нас клиент. Тогда становится важным дослушать клиента до конца встать на его сторону и посмотреть на ситуацию его глазами. На востоке говорят, что человеку даны два глаза и два уха и только один рот. А значит смотреть и слушать необходимо в два раза больше чем говорить. Используйте техники активного слушания, чтоб не превращать ваш разговор в допрос. Паузы в Вашей речи, то единственное место, где клиент может вставить что-то важное для принятия решения.
3. Привычка задавать вопросы раньше, чем начать что-то предлагать.
Вы можете начать что-либо впихивать клиенту или попробовать задать ему вопрос. И услышать с чем он пришел, в какой ситуации он находится. Какие планы и потребности он хочет реализовать при помощи приобретения/продажи недвижимости. Как он сам видит способы, варианты и сложности в поставленных задачах. Начните с того, что заранее составите список вопросов, который Вам необходим для данного этапа. Со временем вносите изменения в данный список. Когда задаете вопросы, будьте искренны. Не на все вопросы есть желание давать подробный и развернутый ответ. И лишь неподдельная любознательность ситуацией клиента, раскроет перед Вами все двери.
4. Привычка удовлетворять потребности клиента.
Видеть потребность и удовлетворять ее, одна из важнейших характеристик успешного риелтора. Вы профессиональный посредник, именно Вы знаете кратчайший путь куда и к кому нужно идти. Вы не продаете земельные участки, коттеджные дома или загородные квартиры. Вы помогаете реализовать мечту клиента о загородной жизни. Вы продаете чистый воздух вокруг и хороших соседей, здоровое питание с личного подворья, спокойствие и размеренный темп жизни. Считается, что альтруизм в продажах вреден, и, тем не менее, не гонитесь исключительно за деньгами. Используйте свои компетенции, знания и связи для решения вопроса клиента. Даже если сделка не состоится, клиент вернется к Вам как к вчерашнему партнеру, отзывчивому человеку. А возможно, партнеры, кого Вы порекомендовали, могут рекомендовать и вас, как надёжного и профессионального агента по недвижимости.
5. Привычка организовывать себя и свое время.
Планирование и реализация собственных планов. Вот то, что отличает риелтора с высоким доходом, от влачащего жалкое существование недотепы. Вспомните, сколько холодных звонков Вы сделали, как тяжело было найти клиента, который бы согласился на встречу. И как бездарно можно потерять все свои титанические усилия, пропустив одно из напоминаний клиенту. Один раз забыв, можно лишиться просмотра и как следствие целой сделки. Свои обещания необходимо выполнять. Можно по-разному относиться к клиентам, но что очевидно, клиент пока Вам ничего не должен, а значит, на Вас висит планирование и консолидация всех усилий по выходу на сделку. Мотивируйте себя, реализация планов напрямую зависит от собственной мотивации, многие опытные риелторы нашли источник своей мотивации в собственном развитии.
6. Привычка соблюдать правила этикета.
Любая продажа содержит несколько стандартных этапов и первый из них, это установление контакта с клиентом. И поверьте, у Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление, а для этого необходимо: Держать достойный фасад, точнее презентабельный внешний вид. Вы как будто всем своим внешним видом сообщаете клиенту, со мной это уже было, я много раз закрывал такие сделки, доверьтесь мне, я знаю, как сохранить/сберечь/вложить Ваши деньги/недвижимость Старые и поношенные вещи в Вашем гардеробе сделают из Вас скорее бродягу или рыночного зазывалу. Однако и в одежде следует знать меру и руководствоваться принципом необходимой достаточности. Не единой одеждой славится этикет. Ваше имя – Ваша репутация. Не секрет, одна из самых сильных рекламных компаний – сарафанное радио и здесь Ваша способность, добросовестность и честное имя будет работать много лет.
По материалам zagorodna.
|
|